B2B firmalar Google Ads ile doğru teklif talebini nasıl toplar?
Kurumsal reklamda tıklamadan sonraki yolu kurun: satın alma niyeti, ürün sayfası, teklif formu ve satış ekibinin geri bildirimi birlikte çalışmalı.
B2B reklamın hedefini yalnızca form sayısı olarak belirlemek, çok başvuru getirip az görüşme üreten bir yapıya yol açabilir. Doğru teklif talebi; sattığınız ürün veya hizmete uyan, değerlendirmek için yeterli bilgi içeren ve sorumlu kişiye ulaşan başvurudur. Kampanyayı bu tanımdan başlayarak kurmak gerekir. Satışın uzun sürdüğü işlerde ilk temasla anlaşmayı da aynı sonuç gibi değerlendirmemelisiniz.
Firmanın adresiyle müşterinin bulunduğu yeri ayırın.
Temsilî bir örnek: Gebze’de endüstriyel ekipman tedarik eden bir firma Türkiye genelindeki üretim tesislerine satış yapmak istiyor. Reklamı yalnızca Gebze’ye sınırlamak, firmanın adresini hedef pazarla karıştırmak olur. Buna karşılık yerinde servis hizmeti sunuyorsa ekibin ulaşabildiği bölge gerçek bir sınır olabilir.
Kocaeli’de üretim yapmak, bütün aramaların Kocaeli ile başlamasını gerektirmez. Alıcı ürünün kapasitesini, malzemesini veya kullanım alanını arayabilir. Bölge seçimini teslimat, servis, dil ve satış kapasitenize göre gerekçelendirin. Bu örnek bir müşteri sonucu değil, kampanya planlarken yapılacak ayrımı gösteren bir senaryodur.
Ürün adının arkasındaki niyeti ayırın.
Aynı ürünle ilgili aramalarda satın alma, teknik bilgi, kullanım kılavuzu, iş başvurusu veya ikinci el ihtiyacı bulunabilir. Bunların hepsine aynı reklamı ve teklif formunu göstermek uygun değildir. Önce hangi ihtiyaçları karşılayabildiğinizi belirleyin; gelen sorguları bu sınırla değerlendirin.
“Fiyat” kelimesini görmek otomatik olarak niteliksiz talep demek değildir. Kurumsal satın alma sorumlusu da fiyat araştırır. Önemli olan ürün, adet, teslimat ve satın alma bağlamının sizin sunduğunuz işle örtüşmesidir. İlgisiz aramaları ayıklarken gerçek müşteri ihtiyacını da dışarıda bırakmayın.
Reklamın sözünü ilgili ürün veya hizmet sayfası karşılasın.
Belirli bir ekipmanı arayan kişiyi bütün faaliyetlerinizi anlatan ana sayfaya yönlendirmek, ürünü yeniden bulmasını gerektirir. İlgili sayfada kullanım alanı, teknik kapsam, satış biçimi ve teklif için gereken bilgiler kolay bulunmalı. Sunmadığınız bir sertifikayı, stok veya teslimat sözünü yalnızca ikna edici göründüğü için eklemeyin.
Teknik doküman, uygulama fotoğrafı ve açık kapsam bilgisi satın alma kararını destekleyebilir. Yayınlayacağınız belgelerin güncelliğini ve paylaşım hakkını kontrol edin. Sayfa yalnızca iyi görünmekle kalmamalı; alıcının “Bu firma ihtiyacımı karşılıyor mu?” sorusuna cevap vermeli.
Bu sayfanın anlatımı ve başvuru yolu için web ve dönüşüm çalışmasını reklam planıyla birlikte ele alabiliriz.
Teklif verebilmek için gereken bilgiyi isteyin.
İlk formda bütün satın alma dosyasını doldurtmaya çalışmayın. Ön değerlendirme için gereken alanlarla teknik görüşmede alınabilecek ayrıntıları ayırın. Hangi alanın zorunlu olacağı hizmete göre değişir; ziyaretçiden ihtiyacınız olmayan kişisel veya ticari bilgiyi istemeyin.
| Bilgi | Neden istenir? |
|---|---|
| Ürün veya ihtiyaç | Başvurunun hangi uzman veya satış ekibine gitmesi gerektiğini anlamak. |
| Adet / kapasite | İşin sunulan kapsamla uyuşup uyuşmadığını değerlendirmek; bilinmiyorsa görüşmede netleştirmek. |
| Teslimat veya servis bölgesi | Lojistik ya da saha hizmeti sınırını kontrol etmek. |
| İletişim bilgisi | Belirlenen kanaldan geri dönüş yapabilmek. |
| Ek açıklama | Standart seçeneklere sığmayan ihtiyacı isteğe bağlı olarak anlatabilmek. |
Formdan sonra kimin ne yapacağı belli olsun.
Başvuru ortak bir kutuya düştüğünde herkesin gördüğünü varsaymak kolaydır. Bunun yerine sorumluyu, yedek kişiyi ve ilk değerlendirme adımını belirleyin. Eksik bilgi varsa kimin isteyeceği; ekip dışı bir ihtiyaçsa nasıl kapatılacağı da belli olsun.
Web formu, bildirim ve mevcut yazılım arasındaki bağlantı ayrı bir uygulama kapsamıdır. Kullandığınız her araçla hazır entegrasyon bulunduğunu varsaymayın. Erişimleri ve teknik koşulları netleştirip uçtan uca test edin; başarı mesajının görünmesi, talebin doğru ekibe ulaştığının tek başına kanıtı değildir.
Bu iletişim yolunu ürün tarafında Piinode’un form ve talep yönlendirme yaklaşımıyla destekliyoruz. Kullanılacak kanallar ve bağlantılar ihtiyaca göre ayrıca değerlendirilir.
Satış ekibinin değerlendirmesi reklama geri dönsün.
Talebin geldiği kanal, uygunluk durumu, ilk yanıtı, görüşme ve teklif aşamasını aynı kayıtta izleyin. “Yanıt alınamadı” ile “Ürün kapsamımıza uymuyor” farklı bulgulardır. İlki iletişim sürecine, ikincisi reklam veya sayfa anlatımına bakmanızı gerektirebilir.
Satın alma süreci devam eden bir talebi hemen başarısız saymayın. Kararları yeterli gözlemle ve aynı tanımlar üzerinden alın. Google Ads dönüşüm ölçümü tanımladığınız hareketleri takip etmeye yardımcı olur; her formun nitelikli müşteri olduğunu kendi başına doğrulamaz. Satış bilgisini platforma aktaracaksanız izinler ve teknik kurulum ayrıca ele alınmalıdır.
Takipteki kopuşları ayırmak için reklam başvurusu neden satışa dönüşmüyor? yazısındaki kayıt örneğini kullanabilirsiniz.
Bu çalışmanın maliyetini planlarken Google Ads bütçesi ile yönetim ücretini ayrı kalemlerle ele alın.
Tıklamadan önce satın alma niyetini, tıklamadan sonra teklifin kime ve hangi bilgiyle ulaşacağını tasarlayın.Tüm yazılara dönün